با وجود همسایگی جغرافیایی و حجم جالب توجه تبادالت تجاری ساالنه )بیش از 13میلیارد دالر(، بنگاه های ایرانی در ورود به بازار عراق با چالش هایی پایدار مواجه هستند که ریشه در موانع نامرئی فرهنگی، نه موانع لجستیکی یا گمرکی، دارند.این پژوهش کیفی باهدف شناسایی، تحلیل و دستهبندی چالش های فرهنگی در روابط تجاری ایران و عراق طراحی شده است. داده ها از طریق مصاحبههای عمیق نیمه ساختاریافته با 15 صادرکنندٔە ایرانی فعال در عراق جمعآوری شدند که در بخش های مختلف )مواد غذایی، مصالح ساختمانی، ماشین آالت صنعتی( و مناطق متنوع )جنوب عراق، بغداد و کردستان عراق( فعالیت داشتند. تحلیل داده ها با روش تحلیل تمو در چارچوب نظری تلفیقی از ابعاد فرهنگی هافستد، مدل هفت بُعدی ترومپناارس و هوش فرهنگیانجام شد. یافته ها ساختاریچندالیه ای از موانع فرهنگی را آشکار کرد که در هشت تم فراگیر سازمانیافته اند: )1( تفاوت های ارزشی مبتنی بر هویت )قوم، مذهب، حافظ ٔەتاریخی(، )2( سبکهای ارتباطی و زبانی، )3( تفاوت در مفاهیم زمان و تعهد، )4( ساختارهای سلسله مراتبی و جمعی تصمیمگیری، )5( اخالق هنجاری کسبوکار )مانند مهماننوازی به عنوان التزام، اولویت قول شفاهی بر قرارداد کتبی(، )6( راهبردهای تطبیق پذیری، )7( سایٔەتنش های سیاسی-تاریخی و )8( نابرابری فرهنگی در قدرت مذاکره. یافتٔە کلیدی این است که طرفهای عراقی معموالا آشنایی فرهنگی بیشتری با ایران دارند، در حالی که صادرکنندگان ایرانی به دلیل ناآشنایی با عرف های محلی، در موقعیتی ضعیفتر قرار میگیرند. این پژوهش نشان می دهد هوش فرهنگی نه یک مزیت رقابتی، بلکه یک ضرورت بقا برای ورود پایدار به بازار عراق است.
